Boven Denken, een vergelijkende studie naar de contextgebondenheid van onderhandeltheorieen

Abstract Deze scriptie presenteert een contingentie analyse in de context van onderhandelingen. Het onderzoek is uitgevoerd door allereerst uitgebreid in te gaan op de definiëring van onderhandelen en vervolgens de verschillen tussen ‘Distributief’ onderhandelen enerzijds en ‘Integratief’ onderhandelen anderzijds1. Daarna zijn de onderhandelingstheorieën van vijf verschillende (groepen van) auteurs bestudeerd en geanalyseerd. De onderhandelingstheorieën blijken naast het ‘Integratief vs Distributief’ continuüm op een vijftal andere punten gradueel van elkaar te verschillen. Analyse toont aan dat onderhandelingstheorieën contextspecifiek zijn. Hierbij blijken een aantal situationele factoren relevant te zijn; te weten: “de oorzaak van de onderhandeling; het doel van onderhandeling; de drie machtsfactoren: materielemacht, kennismacht en persoonlijke macht & vaardigheid; en als laatste twee: belang van de relatie en complexiteit van het onderhandel object. Geïnspireerd door de contingentie benadering is een concept opgesteld, welke vanuit de situationele uniekheid aan de hand van de zeven situationele factoren de meest optimale onderhandelingstheorie helpt te kiezen. Het concept is getoetst door een aantal casussen op het model los te laten.